导读：零售业态或不存在最优解，也不存在终局，从过去单一的零售业态发展成如今更贴近消费者需求的复合业态模式，消费者容易接受的才是顺应趋势的。

作者：新母婴店

近几年，线上平台大势席卷风风火火，以前是线下零售商直接触达顾客，而如今，新生代母婴消费者更容易在综合电商、垂直电商、社交电商、直播与短视频、小红书与B站、快手和抖音等不同渠道之间进行转换，处于压力旋风口的母婴线下实体店备受挑战，难在选品的“纠结”，难在经营的“艰辛”，难在“成本的攀升”，难在“扩张的乏力”，难在“会员的流失”，难在“自我变革不易进行到底”......

为了自救或增长，这几年不少母婴店开始转型全渠道，以线下实体店为主，线上小程序商城为辅，增加和消费者沟通的触点。而就目前来看，多数母婴店还是寄希望于从线上引流到线下消费，并未将线上作为独立渠道进行精细化运营。

究其原因无外乎以下几点：一是门店体验作为线下母婴实体店的核心竞争力应该无限被放大，如果说，价格、种类是电商的“比较优势”，那么体验式消费则是线下消费的“比较优势”。二是，增加门店流量，在拓客的同时争取更大的连带销售和转换，或是实现更高单客经济。

新母婴店在年初走访线下母婴市场时，却听到了来自于品牌方的不一样的声音：“要遵从消费者，消费者想线上购物，那就不用造活动让他到店，直接小程序购买即可。“

一句话言简意赅，充分映射了当下渠道乱象之一。

我们可以看到，当前市场上不乏有一些本着“以消费者为中心，为消费者服务”的原则做着“并不被消费者认可和接受”的事情。

例如，一年数十场线下活动以礼品、好物、优惠券等招揽顾客进店，这种方法目前来看似乎效果已经不大如前。在走访渠道时，有品牌方向我们表示，“这两年做活动没有以往效果好，我们和几个零售头部在2021年做了几场大活动效果都不及往年，中小零售店甚至都不敢做大活动了，以前一场妈妈班活动能有三四百人，现在能有一百人就算了不起，双十一和疫情把大部分用户培养成了线上客户。”

再如，有不少母婴店当下只是把线上小程序商城当作是一个补充，因而难免会想到要与线下门店的进店转化做强关联。然而正如上述品牌方所言，当下，已经有大批母婴用户被培养好了线上购物的习惯，门店的线上商城或只被他们当作是线上购买渠道之一，而并非一定是线下门店的延续，学会遵从消费者，既然他们想线上购物，那就让他们在小程序直接购物，何必非要到店，能有多大的连带销售尚不可知，但逆着消费者来绝不是最优选，对门店来说，搭建好运营好线上商城，做好送货上门、售后服务便已足够。

当下整个零售行业都在变，经营母婴店的思路也需要不断转变，传统方式早已失效，想破局得先让思维开始转变。4月19-20日，由母婴行业观察&新母婴店主办的“出路·2022中国新母婴店大会&增长品类大会”（戳⬅️报名）将在杭州举行，近百位重磅嘉宾干货分享，聚焦门店新出路与新机遇，来现场，一起聊！
文章来源：母婴行业观察

导读：国货崛起，感受最明显的可能不是品牌、不是消费者，而是渠道。在我们走访山西、福建、贵州等各省份市场时，很多门店货架上奶粉品牌的变化足以说明这一点。

作者：奶粉关注

奶粉：品牌格局变化最大

贵州一家大型连锁的负责人告诉我们：“我的门店5年前才开始卖国产，现在各个赛道国产品牌销售量已经达到80%以上，其中市场格局变化最大的是奶粉。”

“国进洋退”的趋势变化比预想中更快。现在渠道中普遍流行一种说法叫“老四大粉”和“新四大粉”，上述连锁老大说到，“在贵州，飞鹤、君乐宝、伊利、澳优卖得最好。”同时，越是往三线以下的下沉市场走，国粉的影响力越大 。

从2008年外资品牌进入十年黄金增长，到2019年国产奶粉市场份额实现反超，多项行业数据显示，外资奶粉和本土品牌的竞争已经过了关键分水岭。不过现在行业内也没有明显的“外资”、“国产”之分了，外资品牌都在“改头换面”，寻求本土化发展，无论是国内建厂，还是团队大换血，都在持续推进“中国化”。

从“老四大粉”消失到“新四大粉”进击，这里面为什么很多人没有提到美赞臣呢？通过春华资本收购，美赞臣成功转身，也是外资品牌转型中改变最大的一个。一方面是市场模式的转变，另一方面是真正“下血本”给到渠道高额利润，所以在我们走访市场的过程中，很多渠道商反映美赞臣目前全渠道效率很高。但这种打法能否可持续，还需要进一步探讨。

渠道：优选大品牌

无论是“老四大粉”还是“新四大粉”，渠道在选择合作伙伴时，除了质量有保障、市场有管控，还有一个最核心的指标：“选择大品牌”。

以贵州一家母婴连锁为例，疫情前门店共经营着30多个奶粉品牌，其中一二三线等各个层级的品牌均有覆盖；疫情之后调整布局，将品牌数量压缩到十几个，直到现在已经不到10个品牌了，老板告诉我们“二三线品牌做得少了，现在主要做大品牌，一个品牌会做多个系列。”

对消费者来说，目前市场上大部分奶粉的安全度都有保障、配方营养元素也都具备，而大品牌不仅品牌力强、市场推广做得好，“终端成交价也确实便宜”，消费者更看重性价比，最终都愿意选择大品牌。

从渠道端来看，尽管整个大环境都在讲奶粉市场萎缩，但奶粉仍然是多数母婴店的主力品类，综合不同地区平均下来奶粉往往占到门店生意的50%以上，在这其中，奶粉大品牌就是门店的引流利器，“你不卖就让别人卖”“小渠道想卖也拿不到”，这是当前许多从业者的真实现状。

正如此次走访贵州市场时，一位连锁老大一针见血地指出：“对于母婴零售店来说，我们只会选择有实力、能活着、能长期合作的品牌，因为他们在、我们才在。”

这就意味着对许多新晋的小品牌来说，想要打开市场更加难上加难。

文章来源：母婴行业观察